Ende April. Im Verkaufsraum hängen noch die letzten Winterjacken, während im Lager schon Sonnenbrillen und Gartenmöbel auf ihren Auftritt warten. Für Händler ist das Alltag und jedes Jahr aufs Neue eine Herausforderung: Was bleibt im Verkauf, was wandert in die Aktion, was muss nachbestellt werden?
Wie viel daran hängt, zeigen aktuelle Zahlen:
In Deutschland macht alleine das Weihnachtsgeschäft rund 126,2 Mrd. Euro aus, 18,5 % des gesamten Jahresumsatzes in nur zwei Monaten. (Handelsverband Deutschland) Doch so viel dabei zu gewinnen ist, so viel bleibt auch liegen, wenn die Steuerung des Sortiments nicht stimmt. Ein Beispiel aus der Mode- und Textilbranche zeigt, wie groß das Problem sein kann: Weltweilt wird rund ein Drittel aller produzierten Kleidungsstücke am Ende gar nicht verkauft. Kurzlebige Trends und häufige, saisonal getaktete Kollektionswechsel zählen dabei zu den zentralen Treibern. In Deutschland bleiben laut Expertenschätzungen 10 bis 20% der angebotenen Kleidungsstücke unverkauft. Das zeigt: Nicht die Nachfrage ist meist das Problem, sondern die Frage, ob das richtige Produkt zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist.
Wie das in der Praxis aussieht zeigt ein Beispiel: Sporthaus Alpin, ein mittelständischer Händler mit Ladengeschäft und Onlineshop. Im Winter dreht sich dort alles um Skibekleidung und Ausrüstung, im Frühjahr um Lauf- und Fitnessartikel, im Sommer um Wander- und Outdoor-Equipment und im November sorgt eine große Black-Week-Aktion für zusätzlichen Schwung.
Ein Kennzeichen, viele Möglichkeiten
Jeder Artikel lässt sich frei benennbar einer Saison, einem Zeitraum oder einer Aktion zuordnen, passend zum eigenen Sortiment. Die Bezeichnung ist frei wählbar und passt sich dem Sortiment an, nicht umgekehrt. Eine Modeboutique würde vermutlich mit „Frühjahr/Sommer“ und „Herbst/Winter“ arbeiten, ein Spielwarenhändler mit „Weihnachten“ oder „Ostern“. Die Logik bleibt überall dieselbe: Artikel bekommen eine Kennzeichnung, das sie im System auffindbar, auswertbar und steuerbar macht.
Bei Sporthaus Alpin heißt das konkret: Sobald im Februar die ersten Frühjahrsläufe anstehen, sind alle passenden Artikel wie Laufschuhe, Funktionsshirts, Trinkgürtel bereits als „Frühjahrslauf“ markiert und im System gruppiert. Der Wechsel ins nächste Sortiment beginnt also nicht erst im Laden, sondern schon vorher im System.
Von der Kennzeichnung zur Entscheidung
Die eigentliche Stärke zeigt sich in der Auswertung. Im Juni hat Sporthaus Alpin 80 Artikel als „Wandersaison“ gekennzeichnet, darunter zwei Modelle Wanderschuhe. Nach sechs Wochen zeigt die Auswertung ein klares Bild: Modell A ist zu 90 Prozent ausverkauft, Modell B liegt bei kaum 20 Prozent. Ohne die Kennzeichnung wäre das erst beim nächsten Inventurbericht aufgefallen. So reagieren Händler sofort: Modell A wird nachbestellt, bevor der Bestand komplett ausläuft, Modell B bekommt eine gezielte Preisaktion, statt am Saisonende als Restposten im Lager zu liegen.
Planung vor dem ersten Kunden
Besonders wertvoll ist das Kennzeichen in der Vorbereitung. Sporthaus Alpin kennzeichnet sein Black-Week-Sortiment schon Wochen vor dem eigentlichen Aktionsstart im November. So lässt sich die Verkaufsentwicklung von Tag eins an verfolgen, und auch die passenden Aktionspreise sind längst vorbereitet: Alle betroffenen Artikel sind auf einen Blick sichtbar, statt mühsam einzeln zusammengesucht werden zu müssen. Aus der reaktiven Frage „Was müssen wir jetzt reduzieren?“ wird die aktive Frage „Welche Artikel dieser Saison laufen langsamer als erwartet und eignen sich für eine gezielte Aktion?“
Ein Preis, zwei Kanäle
Wer wie Sporthaus Alpin stationär und online verkauft, kennt das Problem: Der reduzierte Pullover im Laden kostet im Onlineshop plötzlich noch den vollen Preis. Kunden erwarten heute aber ein einheitliches Bild, ganz gleich wo sie einkaufen. Wenn im März die Wintersaison ausläuft, werden bei Sporthaus Alpin die entsprechenden Artikel mit Aktionspreisen versehen und diese gelten anschließend automatisch dort, wo der Kunde einkauft: an der Kasse ebenso wie im Onlineshop.
Ihre Vorteile auf einen Blick
Fazit
Am Ende eines Jahres hat Sporthaus Alpin vier Verkaufsphasen durchlaufen und bei jeder genau gewusst, welche Artikel liefen, welche nachbestellt werden mussten und wann eine Preisaktion sinnvoll war. Genau das ist der Unterschied zwischen einer Saison, die einfach passiert, und einer Saison, die aktiv gesteuert wird. Mit dem Saison-Kennzeichen in ETRON onRetail wird aus jedem Saisonwechsel ein planbarer Prozess, an der Kasse und im Onlineshop.
